Auftragsannahme im Handwerk

Die heutige Frage ist natürlich gepfeffert und kann so einfach nicht beantwortet werden, ist sie aber oft gestellt und zum Teil natürlich auch Überlebenswichtig. Wie immer geb ich meine persönlich Meinung gern ab, eine echte Gültigkeit kann aber nicht in jedem Fall abgeleitet werden.

Was soll ich machen, ständig werde ich im Preis unterboten, soll ich da mitziehen oder es lassen ?

Leider ist es in der jetzigen Zeit sehr schwer geworden, sich, oder vielmehr seine handwerkliche Arbeit gewinnbringend umzusetzen. Durch widrige Marktstrukturen und auch ein Überangebot an Firmen und Dienstleistern gerade in Großstädten, ist es sehr schwer ausgerechnet die eigene Dienstleistung als die Rechte darzustellen und anzubieten.
Häufig wird der Preis durch kleine “Ein Mann Betriebe” oder durch Firmen aus Osteuropa drastisch in den Keller gedrückt.
Wer hier überleben will oder muß, der steht vor einer fast unlösbaren Aufgabe.

Wer ein Bein bei größeren festen Auftraggebern in der Tür hat ist hierbei natürlich im Vorteil, wenn er dieses durch ein gut kalkuliertes Preis – Leistungsverhältnis stärken kann, der hat oft schon im Vorfeld gewonnen.
Neuerdings kommt es auch in den Bereichen zu extremen “Degradierungen”. Eine neue Firma will auf den Markt und versucht natürlich in jede Niesche vorzurücken, das geht oftmals nur über den Preis. Häufig werden hier Dumpingangebote unterbreitet die aber nicht wirklich haltbar oder von Dauer sind. Nun nutzen die Auftraggeber diese Dumpingangebote gern aus um den Preis der “Stammfirma” zu drücken, getreu dem Motto “nimm oder stirb” , sicher ist das nicht die schönste Art von Geschäftsgebaren, aber sehr oft angewendet.

Ist es womöglich der einzige feste Vertragspartner, kann schnell die Existez der Firma auf dem Spiel stehen. Hier steht man vor einer sehr schwierigen Entscheidung, nimmt man das vorgegebene Angebot an, unterbietet es, oder lehnt man dies rigeros ab. An dieser Stelle ist Verhandlungsgeschick gefragt, oder man hatte vor Eintreffen dieses Modell schon kalkuliert.

Das ist die Stelle, wo ich jedem Neueinsteiger rate die Preise nach der Gesamt-Ermittlung ruhig ein bisschen höher anzusetzen, somit bleibt in solchen Fällen auch etwas Verhandlungsspielraum, denn der ist genau hier sehr wichtig.

Ein Geschäft ist immer nur dann ein gutes Geschäft, wenn beide Vertragspartner zufrieden nach Hause gehen.

Man hat die Preise zum Erhalt und die Fortführung seines Unternehmens doch schon vor dessen Start ermittelt, somit hat man eine klar kalkulierte Linie an die man sich auch strickt halten sollte. Um diese nicht aus den Augen zu verlieren ist es wichtig sich eine Untergrenze zu setzen, das heißt, der Punkt wo auch über Masse nichts mehr geht. Es bringt garnichts nur zum Erhalt der Firma zu arbeiten, wenn man selbst und die Angestellten die Lust an der Arbeit verlieren ist das auch mit dem wirtschaftlichen Ende gleichzusetzen. Also ein nicht gewinnbringendes Unternehmen sollte man frühzeitig beenden, bevor es zu sehr in die Miesen geht. Man muß sich hier klare Prioritäten setzen, bis dahin und dann ist definitiv Ende (sich aber auch daran halten).

Nach einigen Fehlern die auch ich leider gemacht hatte ( hab auch viel Lehrgeld bezahlt ;-) ), zieht man schnell seine Schlüsse. Niemals unter dem Preis arbeiten, das zermürbt einen selbst, und man bewegt sich immer weiter Stück für Stück nach “unten”, man kommt nur sehr schwer aus dem Strudel wieder raus, da man es oft auch garnicht bemerkt das man schon mittendrin ist. Bevor man also quasi umsonst arbeitet sollte man sich lieber in die Sonne setzen, einen Kaffe trinken und über neue Möglichkeiten oder Strategien nachdenken.
Sicherlich sind hier die Erhaltungskosten nicht erwirtschaftet, aber auch kein Minus, die Arbeitskraft wird nicht ausgelaugt für eine Sache die nichts bringt. Man kann diese Zeit z.B. nutzen um Mitarbeiter zu schulen, oder eventuelle Veränderungen zu erläutern, vielleicht aber auch nur mal das Lager aufräumen, Reparaturen in der eigenen Firma durchführen, es gibt hier viele Möglichkeiten.

Weiterhin sollte man seinen Auftraggeber auch davon in Kenntnis setzen, das dieses vorliegende Angebot auch gegen geltende Regeln verstößt und so vielleicht nicht durchführbar ist (auch wenn er das sicherlich wissen oder ahnen wird). Erläutert ruhig die Folgeschäden die dadurch entstehen können und die damit extrem steigenden Kosten, den Ausfall von Zahlungen die daraus resultieren könnten. Anstieg künftiger Reparaturkosten, Regressausfall wenn die Dumpingfirma so schnell verschwunden ist wie sie kam.
Eventuell kann man sich auf einen kleinen Wettstreit einigen, man muß hier wirklich gut schauen und dann entscheiden.

Wird aber keine sinnvolle Einigung erzielt, muß man einfach zurücktreten, das wiederum aber nicht mit Beleidigungen und Beschuldigungen auch wenn das sehr oft schwer fällt. Es sollte die Möglichkeit einer Wiederaufnahme der Verhandlungen in Betracht gezogen werden, warum ? Das ist einfach zu beantworten, in ca. gut 80% aller mir bekannten Fälle, stehen die Auftraggeber wieder vor der Tür. Es kann schonmal ein halbes oder gar ein Jahr dauern, manchmal geht es aber viel schneller. Der sogenannte “Billiganbieter” konnte die Qualität bei dem Preis nicht halten, oder lieferte eine so hohe Fehlerquote das es nicht tragbar war oder ist. Es ist auch hier wieder zu beachten, es geht ums Geschäft und nicht um eine private “Liebesbeziehung”, daher sollte man allen Groll beiseite schieben, auch wenn der Vertrauensbruch doch mächtig in die Seite sticht. Geschäft ist Geschäft, da müssen Emotionen manchmal draußen bleiben, auch wenns schwer fällt ;-)

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